Hoe men in Duitsland zaken doet

"Ik heb wel honderden e-mails verstuurd naar bedrijven voor wie ons product interessant is, maar niemand reageert. In Nederland heb ik wel een heel aantal reacties gehad." 
"Ik heb op een beurs gestaan en mensen gesproken. Er komen geen vervolgafspraken."

Enige tijd geleden was ik op werkbezoek in Keulen. Ik wilde mijn kennis en ervaring over zakendoen in Duitsland opfrissen.

Er vielen mij twee dingen op:

1. Ik kon bij elk bedrijf meteen na een eerste e-mail een afspraak maken voor een interview.
2. Mijn gesprekspartners namen de tijd en stonden mij uitgebreid te woord om mijn vragen over ondernemen, handelen en werken in Duitsland te beantwoorden.

Hoe het gesprek begon?

De mensen stelden zich aan mij voor en iedereen had papier bij de hand waarop ze met een agenda het gesprek wilden structureren.

Wat belangrijk is om te weten als je in Duitsland zaken wilt doen:

• Je hebt een lange adem en genoeg financiële ruimte nodig, aangezien het zeker vijf jaar kan duren voordat je zaken goed lopen.
• Duitsers doen het liefst zaken met Duitse bedrijven. Richt daarom een vestiging in Duitsland op of werk met een Duitse handelsagent die de markt kent. Er zijn organisaties gespecialiseerd in het helpen van bedrijven die in Duitsland willen gaan ondernemen. Zij helpen met hun ervaring en kennen de wegen.
• In Duitsland geldt Duits recht en Duitse dienstverlening. Gespecialiseerde advocatenkantoren helpen Nederlandse bedrijven zich in Duitsland te vestigen.
• Onderzoek wie je potentiële klanten zijn en waar zij zitten. Staar je niet blind op grote bedrijven. Juist kleinere, vaak familiebedrijven, zijn de ruggengraat van de Duitse economie.
• Regio's waar veel bedrijven zitten – naast Nordrhein Westfalen – zijn de regio's ten zuiden van Frankfurt. Vooral in Baden Württemberg zit veel industrie. Je vindt deze bedrijven niet alleen in grote steden, maar ook in kleine plaatsen. Denk aan Adidas en Puma, zij zitten in Herzogenaurach. Nog nooit van gehoord? Geen wonder. Het plaatsje telt slechts ca. 23.000 inwoners.

Hoe je in contact komt met potentiële klanten

• Duitsland kent talrijke vakbeurzen. Dat zijn een belangrijke ontmoetingsplaatsen. Zoek beurzen die relevant zijn, ga een keer kijken en – als de beurs geschikt is – neem deel. Niet een of twee jaar, maar jaren achterelkaar. Mensen willen je ieder jaar weer zien. Vertel ieder jaar opnieuw consequent hetzelfde verhaal. Zo bouw je vertrouwen op. Persoonlijke banden en vertrouwen zijn noodzakelijk voor zakendoen in Duitsland.
• Andere ontmoetingsplaatsen zijn congressen en seminars. Mensen komen er om kennis tot zich te nemen en om na afloop bij de borrel uitgebreid te netwerken. Neem de tijd voor het netwerken.

Ben je een stap verder en heb je een vesting geopend?

Ga naar netwerkbijeenkomsten en feesten, meng je 'onder het volk', vooral als je in een bepaalde regio zaken doet. Kijk naar netwerkclubs en verenigingen, zogenaamde 'Verbände', zoals het 'Handwerksverband' of 'Handelsverband Deutschland'.

Mensen investeren in relaties. Tip: leer je klant kennen. Een bedrijfsleider van een bedrijf dat in hout handelt, vertelde dat als hun klant van voetbal houdt, hij hem uitnodigt om samen naar een wedstrijd te kijken. Er worden klantendagen georganiseerd waar ze de klanten in de watten leggen. Zelfs de zoon van een klant kreeg een cadeau van het bedrijf toen ze hoorden dat de jongen naar de heilige communie ging. Hij kreeg een entreekaart voor een voetbaltoernooi, omdat hij van voetbal houdt. Dit wist het bedrijf.

Van de zomer had ik een afspraak met een zelfstandige van Duitse komaf. Wij kenden elkaar al een tijd via de sociale media en wilden persoonlijk kennismaken. We ontmoetten elkaar om 12 uur in Gouda. Rond twee uur was ik van plan aan een rondleiding mee te doen, nadat een klant tijdens de Duitse lessen veel en enthousiast over Gouda had verteld. Ons gesprek was echter zo interessant dat wij pas tegen vier uur uit elkaar gingen. Wij hebben ruim de tijd genomen om elkaar te leren kennen. Typisch Duits?

Face to face of telefonisch contact, consequent hetzelfde verhaal vertellen, de klant leren kennen, vertrouwen opbouwen – in welke taal denk je dat dit het beste lukt? Neem een stap in de richting van de klant door over de taalbarrière heen te stappen. Met Engels kom je in contact. Voor de vervolgstap, het vertellen van een goed en onderbouwd verhaal en het opbouwen en onderhouden van relaties, heb je meer taalvaardigheden nodig. Sterker nog, in veel, vooral traditionele sectoren spreekt men geen Engels.

Wil je

• je elevator-pitch of beursgesprekken oefenen
• over je bedrijf of product in het Duits praten
• hulp bij het zakendoen in Duitsland?

Bel of mail ons voor een vrijblijvend gesprek.

Wij bieden ondersteuning aan het gestructureerd in kaart brengen van de behoefte aan taalvaardigheid en kennis over de Duitse taal en zakencultuur.

Blijf op de hoogte blijven van onze blogs

Geschreven door Anne Kewitsch, oprichter en specialist in maatwerktrainingen Duits