Hoe jij je concurrenten de loef afsteekt

Of waarom het essentieel is om de taal van je (potentiële) klant te spreken. De stelling: 'Waarom zou ik Duits leren? Ik red mij wel. En anders spreek ik Engels.'  Deze zin horen wij heel vaak van ondernemers die met de Oosterburen zaken (willen gaan) doen.

Laat ik je een verhaal vertellen en aan het einde kijken of deze stelling houdbaar is

Er was eens een inkoper van een leerwinkel in Amsterdam. Laten wij hem Bart Jansen noemen. Bart was op zoek naar een nieuw merk luxe tassen. Belangrijk was dat het leer waarvan de tassen vervaardigd werden eerlijk leer was. Zijn baas­­­­ wilde niet dat de productie ervan ten koste van het regenwoud ging.

Bart bezocht een vakbeurs in Bologna. Hij had met een drietal Italiaanse producenten afspraken gemaakt. Zelf sprak Bart behalve Nederlands zeer goed Engels.

Zijn eerste afspraak had Bart met Mario Castelli. Mario sprak vlot en enthousiast. Bart Jansen kon het aan zijn gebaren aflezen, af en toe ving hij een woord op. Maar hij begreep er niets van. Mario Castelli sprak namelijk Italiaans. Ook al waren zijn tassen nog zo mooi, het was voor Bart onmogelijk hem vragen te stellen over het product of over de prijs te onderhandelen.

Claudio Barroso, met wie hij de tweede afspraak had, begroette Bart in het Engels. Na de eerste kennismaking wilde Bart weten, waar het leer vandaan kwam, onder welke arbeidsomstandigheden in de bedrijven werd gewerkt en hoe het leer bewerkt was. Ondanks dat deze verkoper redelijk Nederlands sprak vond hij het moeilijk precies uit te leggen op welke manier het leer bewerkt was en of het aan de kwaliteitseisen voldeed. Hij deed zijn best, toch kwam hij er niet helemaal uit.

Bart Jansen ging naar zijn derde afspraak met Martina Bronzo.

Martina stond hem in duidelijk en goed verstaanbaar Nederlands te woord. Barts vragen werden beantwoord. Martina Bronso gebruikte 'het' en 'de' af en toe niet helemaal juist en ze had een Italiaans accent. Zij kon wel Barts vragen moeiteloos beantwoorden. Bart kwam alles te weten over de herkomst van het leer, of het gekeurd was, of de arbeiders onder sociaal verantwoorde wijze werkten en of er door het bewerkingsproces geen giftige afvalstoffen in het grondwater terechtkwamen. Martina Bronzo sprak zelf zo goed Nederlands dat Bart met haar een grapje­ kon maken.

Bart ging met het bedrijf van Martina Bronso in zee. Deze had een goede klant erbij.

Laat ik je nu meenemen naar de international leathergood fair in Offenbach. Je bent er als vertegenwoordiger van een Nederlandse tassenproducent. Bruno Manschek uit Oberhausen heeft een afspraak met je gemaakt. Hij is op zoek naar een nieuwe lijn voor zijn speciaalzaak. Bruno Manschek zal het op prijs stellen als je de moeite doet en Duits leert. Want Bruno Manschek verstaat geen Nederlands en spreekt niet genoeg Engels om over details te onderhandelen. Je wilt graag Bruno Manschek als klant. Wat doe je nu?

Laat ik een paar vragen stellen om over na te denken:

Als ik alleen Duits en Engels zou schrijven en spreken, zou je mij op Twitter volgen of mijn blog lezen? Ik zou het in elk geval moeilijk vinden in Nederland te netwerken als ik de taal niet machtig was. Ik zou op LinkedIn geen schijn van kans maken.

Onlangs was ik bij een netwerkbijeenkomst. Iedereen hield een elevatorpitch. Ik kreeg een extra applaus voor de beste pitch, die ik thuis een beetje had voorbereid maar ter plekke had aangepast nadat ik andere sprekers had gehoord.

Dat kon alleen maar omdat ik goed Nederlands spreek en versta. De beheersing van de Nederlandse taal opent voor mij deuren. Daardoor kan ik hier netwerken en zaken doen – een voorwaarde om uiteindelijk taaltrainingen in het Duits te geven.

Als je zaken wilt doen in Duitsland, is het bovendien handig als je verstaat wat ze om je heen zeggen

M.a.w ook als jij met je directe contactpersoon in het Engels zou kunnen onderhandelen, zou je, als je moeilijk Duits verstaat, minder goed zaken kunnen doen.

Veel Nederlanders vinden het geen punt om een taal niet helemaal goed te beheersen. Zij kunnen zich ‘toch verstaanbaar’ maken en vrij gemakkelijk improviseren. Zij denken dat Duitsers op dezelfde manier denken en doen. Ik geef hen geen ongelijk. Veel Duitsers spreken ondertussen Engels. Er zijn echter ook nog veel Duitse zakenmensen die anders in elkaar zitten. Zij doen niet graag zaken in een taal die zij niet helemaal beheersen. Dat is niet professioneel, en Duitsers willen over het algemeen professioneel zijn op alle gebieden, ook met spreken en schrijven. U wilt deze grote groep toch niet links laten liggen?

Een fout gespelde e-mail of brief straalt geen professionaliteit uit. Daar hoef je in een Duitstalig land niet mee aan te komen. De beredenering is dat als je e-mails niet professioneel zijn, (en een e-mail met fouten is per definitie niet professioneel) je dit ook niet bent.

Tenslotte krijg je sneller het vertrouwen en kom je gemakkelijker binnen als je de Duitse taal spreekt

Wil je in de Duitstalige zakenwereld een flinke voorsprong hebben op je concurrentie? Zorg ervoor dat je over je product, bedrijf en diensten in het Duits kunt spreken, dat je vragen kunt verstaan en beantwoorden, dat je klantenservice Duitse klanten goed te woord kan staan en dat je e-mails en website foutloos gespeld zijn.

Succesvol zakendoen in Duitsland begint en eindigt met de beheersing van de taal

Blijf op de hoogte blijven van onze blogs

Geschreven door Anne Kewitsch, oprichter en specialist in maatwerktrainingen Duits