Interview met Linda van den Broek
Ik ga er niet vanuit dat zakendoen en het gedrag, zoals het in Nederland gaat, de norm is.
Het is alweer ruim drie jaar geleden dat ik met de kamer van koophandel in contact was over een workshop ‘Zakelijk pitchen in het Duits’ tijdens de bijeenkomst ‘Road2Germany – zakendoen met Duitsland’ in ’s-Hertogenbosch.
Onze eerste ontmoeting was tijdens een voorbereidend gesprek in een videoconference.
Linda van den Broek is exportmanager, bedrijfseconoom en eigenaar van international business development bureau Xportwise.
Samen met haar toenmalige collega Monique Harmsen hebben we de workshop voorbereid en gegeven. De Kamer van Koophandel had ons medio 2016 met elkaar in contact gebracht met het idee om samen een workshop te verzorgen waarin zowel het pitchen als de culturele verschillen tussen Nederland en Duitsland aan bod zouden komen.
Een jaar later, in september 2017, vroeg Linda me om haar met haar zakelijke Duits te helpen, omdat ze klanten had die naar Duitsland wilden exporteren. Ze merkte dat ze het zakelijke taalgebruik te weinig beheerste om in Duitsland marktonderzoek te doen. Zodoende haalde ze in het najaar haar Duits op.
Inmiddels adviseert Linda met haar bedrijf Xportwise steeds meer bedrijven die naar Duitsland (willen) exporteren. Ze adviseert hoe je export aanpakt, ze helpt bij het maken van een exportplan en biedt ondersteuning bij de uitvoering ervan.
Een mooie aanleiding om haar over haar werk te interviewen.
 |
||
Linda, leuk dat ik je mag interviewen. Wil je iets over je achtergrond vertellen?
Ik heb economie gestudeerd en in diverse bedrijven in het MKB gewerkt. In het verleden werkte ik voor een exporteur en expediteur waarvoor ik het vervoer van containers over de hele wereld organiseerde.
Wat was de reden om zelf een export-adviesbureau op te zetten?
25 jaar geleden heb ik mijn baan opgezegd, omdat ik naar het buitenland ging voor het werk van mijn man. We hebben drie jaar in de Verenigde Staten, twee jaar in Maleisië en drie jaar in Hongkong gewoond. De ervaringen die ik deze jaren heb opgedaan, zijn onder andere de motivaties geweest om te doen wat ik nu doe.
Zou je dit nader kunnen toelichten?
Als je een tijd in een ander land woont, ontwikkel je een ander perspectief dan mensen die alleen in Nederland wonen. In die jaren ben ik gevoeliger geworden voor zakelijke verschillen en verschillen in gedrag. Ik ga er niet vanuit dat het zakendoen en het gedrag, zoals het in Nederland gaat, de norm is. Dat dat zo hoort. Als iemand bijvoorbeeld op een manier reageert dat je denkt: wat raar, wat zal dat zijn? Dan denk ik: o ja!
Om een voorbeeld te noemen: als je ja zegt, dan ga je er in Nederland vanuit dat je inderdaad ja bedoelt. Zeker in Azië is dat lang niet altijd het geval. Daar moet je rekening mee houden.
In Duitsland is het me weleens overkomen dat iemand me vroeg hoe je mijn naam uitspreekt. Omdat je in Nederland snel voornamen gebruikt, was ik even in verwarring. Totdat ik me realiseerde dat het om Frau van den Broek ging en dat de uitspraak voor Duitsers niet vanzelfsprekend is.
Zodoende ben ik met mijn eigen bedrijf Xportwise begonnen. Op export gerichte zakelijke dienstverlening voor de mkb-bedrijven.
Voor wie bieden jullie oplossingen?
Onze klanten zijn wat kleinere mkb-bedrijven, bijvoorbeeld uit de metaalbranche, die willen groeien, maar niet over een eigen exportafdeling of exportmanager beschikken.
Wat onderscheidt jullie van andere exportbureaus?
Wat ons onderscheidt, is dat we betrokken zijn bij iedere klant, snel zijn van begrip, pragmatisch te werk gaan, snel resultaat boeken, niet in onderzoek blijven steken, het overzicht houden, oplossingsgericht werken en bij de uitvoering ondersteuning bieden.
Hoe doen jullie dat?
We beginnen met marktverkenning. Als een bedrijf naar Duitsland wil exporteren, is het belangrijk om te kijken welke regio het meest interessant is en waar de meeste kansen liggen. Duitsland heeft tenslotte 16 bondslanden. We zoeken naar geschikte partijen om mee samen te werken en benaderen deze. Denk aan agenten of distributeurs. We zijn zo lang een stok achter de deur tot de export goed gaat.
Waar moet je op letten als je de Duitse markt op wilt gaan?
Je moet de taal spreken. Je moet goed weten wat je product inhoudt. Ook moet je weten welke productnormen er in Duitsland zijn. In de bouwsector bijvoorbeeld worden in Duitsland andere normen gehanteerd. Als je een bouwproduct wilt exporteren, hoor je de in Duitsland geldende normen te kennen. Je product heeft aan deze normen te voldoen, het moet voor Duitsland gecertificeerd zijn. Tenslotte moet je in je marketing investeren. Marketing doe je in Duitsland echt anders dan in Nederland. Je kunt je manier van doen niet een-op-een overzetten.
Kun je enkele verschillen in zakendoen tussen Duitsland en Nederland benoemen?
In Duitsland zijn bijvoorbeeld de werktijden anders dan in Nederland. Ze beginnen er vroeger in de ochtend met werken. Tussen de middag nemen ze echt pauze. Sommige klanten zijn dan ook niet bereikbaar. En op vrijdag bereik je bijna niemand meer. Ook merk ik dat ze in Duitsland informatie gemakkelijker kwijt kunnen dan hier in Nederland, omdat ze de stukken lezen. Dat zie ik hier veel minder gebeuren.
Observeer je ook verschillen in Duitsland?
Naar mijn ervaring gaat het er in het Zuiden wat formeler aan toe en is het lastiger om te werken. Vlak over de grens daarentegen is het wat informeler en gemakkelijker.
Werk je alleen Duitsland of in nog meer landen?
We werken veel in Duitsland, België en in Scandinavische landen.
Heb je nog een extra tip voor bedrijven die naar Duitsland willen exporteren?
In Duitsland gaan sommige dingen anders dan in Nederland. Wees je ervan bewust. Zo is het in Duitsland niet vanzelfsprekend dat men Engels spreekt. Mijn tip is daarom: leer Duits. Dat kan heel goed live online bij Academie Aan de Angstel.
Heb je naar aanleiding van dit gesprek vragen aan Linda van den Broek of aan ons?
Blijf op de hoogte blijven van onze blogs
Geschreven door Anne Kewitsch, oprichter en specialist in maatwerktrainingen Duits